1什么是市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)？
概念很簡(jiǎn)單，即把財(cái)務(wù)共享中心獨(dú)立注冊(cè)公司，以子公司名義為集團(tuán)內(nèi)外部企業(yè)提供共享服務(wù)。通過(guò)市場(chǎng)化機(jī)制，來(lái)提高共享運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)能力，為集團(tuán)獲取更多價(jià)值。
2財(cái)務(wù)共享為什么要做市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)？
原因有兩個(gè)維度。
一個(gè)維度是希望財(cái)務(wù)共享更加獨(dú)立、高效地為集團(tuán)內(nèi)部提供服務(wù)，不涉及外部企業(yè)。此模式下，一方面是給予共享更多授權(quán)、更多靈活性，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、用人要求薪酬體系等共享公司自己決定，不受集團(tuán)整體要求；另一方面，集團(tuán)也不會(huì)硬性要求成員企業(yè)必須把業(yè)務(wù)納入共享，財(cái)務(wù)共享你自己去談吧，服務(wù)好、成本低，成員企業(yè)就把業(yè)務(wù)給共享，但是做不到，對(duì)不起，集團(tuán)不出面。如此通過(guò)這種靈活性來(lái)倒逼共享的運(yùn)營(yíng)效率和能力。
另外一個(gè)維度是集團(tuán)希望財(cái)務(wù)共享除了承接內(nèi)部業(yè)務(wù)之外，也能承接集團(tuán)外部企業(yè)的業(yè)務(wù)，幫著公司賺錢。比如代理記賬、BPO、咨詢、培訓(xùn)、系統(tǒng)和技術(shù)輸出等。
總結(jié)一下有兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)，第一個(gè)是通過(guò)市場(chǎng)化來(lái)進(jìn)一步降低共享運(yùn)營(yíng)成本；第二個(gè)是通過(guò)市場(chǎng)化讓財(cái)務(wù)共享來(lái)賺錢，變成一個(gè)利潤(rùn)中心。
3財(cái)務(wù)共享怎么做市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)？
以利潤(rùn)中心為定位的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)比較復(fù)雜，我們用這個(gè)來(lái)匯總分析，然后再說(shuō)以降低成本定位的市場(chǎng)化怎么做。
市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)涉及以下幾個(gè)核心點(diǎn)：產(chǎn)品和服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)、商業(yè)模式、定價(jià)與盈利點(diǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、交付、啟動(dòng)資源，組織人力、財(cái)務(wù)行政等。
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)即：我們擅長(zhǎng)做什么、能做什么？做的這個(gè)事情市場(chǎng)有多大、競(jìng)對(duì)有多少？用什么樣的商業(yè)模式去拉通供需？定價(jià)和贏利點(diǎn)在哪里？如何讓客戶知道我們、讓客戶買單？如何交付讓客戶滿意？啟動(dòng)用的資金、人等資源怎么來(lái)？需要什么人、什么崗位、用什么組織來(lái)運(yùn)營(yíng)等等。
1、 產(chǎn)品和服務(wù)
通俗點(diǎn)兒就是財(cái)務(wù)共享作為一個(gè)獨(dú)立公司，你是賣什么的。確定產(chǎn)品和服務(wù)的核心邏輯是，我們擅長(zhǎng)的這個(gè)事能解決潛在客戶什么問(wèn)題。市場(chǎng)上我們看得到的財(cái)務(wù)共享市場(chǎng)化的案例包括代理記賬、BPO、咨詢、培訓(xùn)、系統(tǒng)等等。
（1） BPO相對(duì)好做，典型共享審核記賬、檔案管理還是會(huì)的，只是看是否做的更好、更有競(jìng)爭(zhēng)力；
（2） 培訓(xùn)相對(duì)好做，共享運(yùn)營(yíng)3、4年后，用心總結(jié)一下，從共享建設(shè)、系統(tǒng)規(guī)劃、流程梳理、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等一些方面，總是能總結(jié)出來(lái)一些心得體會(huì)。只是考驗(yàn)共享的是：是否能總結(jié)有價(jià)值的信息、是否與別家的培訓(xùn)有差異、是否有人愿意當(dāng)講師；
（3） 咨詢相對(duì)難一些，比培訓(xùn)要提煉的內(nèi)容要多，要更全，內(nèi)容更需要邏輯性、說(shuō)服力、工具性、能落地。同時(shí)對(duì)人的考驗(yàn)很大，培訓(xùn)一個(gè)人講1-2小時(shí)，4-5個(gè)人分別講一個(gè)模塊沒(méi)問(wèn)題。但是咨詢，可能是1-2個(gè)月的時(shí)間，對(duì)人的要求不只是講，還有溝通、應(yīng)變、文檔處理、匯報(bào)、交付物等等，面臨的競(jìng)爭(zhēng)也更激烈；
（4） 代理記賬相對(duì)難一些，難點(diǎn)不在專業(yè)，在于共享可能不太擅長(zhǎng)的跑銀行、稅務(wù)、工商這些。代理記賬面對(duì)的是小微企業(yè)的全套、全流程財(cái)務(wù)，共享擅長(zhǎng)的更偏BPO的模式，某個(gè)模塊做精做細(xì)；
（5） 系統(tǒng)起步難，難在我們是不是有一套自主研發(fā)的系統(tǒng)；如果有，自己用的還不錯(cuò)，后續(xù)的產(chǎn)品化相對(duì)容易，共享系統(tǒng)的通用性還是有的；考驗(yàn)共享的是系統(tǒng)的技術(shù)領(lǐng)先、易用性、競(jìng)爭(zhēng)差異、價(jià)格、實(shí)施落地效果等。
當(dāng)然，這只是狹義的產(chǎn)品和服務(wù)描述，更重要的是，我們要梳理我們產(chǎn)品服務(wù)能給潛在客戶帶來(lái)哪些價(jià)值，我們產(chǎn)品和服務(wù)能力如何，比如是否比別人做的更好，是否有差異亮點(diǎn)，我們的成本是否更低，我們的價(jià)格是否更有優(yōu)勢(shì)。
以上只是講的看到過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)知道了肯定能解決一些問(wèn)題、滿足一些需求。但是，如果我們要做一個(gè)全新的產(chǎn)品和服務(wù)，我們想干點(diǎn)兒別人沒(méi)干過(guò)的事，這個(gè)時(shí)候就需要謹(jǐn)慎了，要做市場(chǎng)需求調(diào)研、小產(chǎn)品研發(fā)、跑幾個(gè)客戶做需求驗(yàn)證，相對(duì)可行后再做大的投入。
2、 目標(biāo)市場(chǎng)
當(dāng)我們基本想好我們要賣什么的時(shí)候，下一步就是思考我們賣給誰(shuí)，客戶是誰(shuí)，即目標(biāo)市場(chǎng)。包括市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)空間、競(jìng)品分析等。
（1） 市場(chǎng)選擇
基于財(cái)務(wù)共享能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，基本上是企業(yè)，而非個(gè)人。從企業(yè)角度分類看，圍繞產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，是滿足小微企業(yè)需求還是中大型企業(yè)還是超大的集團(tuán)公司，是滿足某個(gè)行業(yè)需求還是各行業(yè)都適用，是民營(yíng)企業(yè)還是國(guó)有企業(yè)，是北京上海還是成都西安的企業(yè)等等。目標(biāo)市場(chǎng)越精準(zhǔn)，越匹配客戶的需求，產(chǎn)品服務(wù)就越好賣。不同的目標(biāo)市場(chǎng)，后續(xù)也會(huì)涉及到營(yíng)銷策略、商業(yè)模式、公司組織架構(gòu)等一系列事項(xiàng)的設(shè)計(jì)。
舉例說(shuō)明下：
? 做BPO，目標(biāo)市場(chǎng)一定是中大型和超大集團(tuán)公司，小微企業(yè)一定會(huì)選擇代理記賬。然后再細(xì)分BPO更適合外資和民營(yíng)企業(yè)，國(guó)央企更擔(dān)心信息安全。然后再細(xì)分，是不是優(yōu)先做東南沿海，然后內(nèi)陸。
? 做共享系統(tǒng)，目標(biāo)市場(chǎng)如果是超大型集團(tuán)企業(yè)，能夠磨煉優(yōu)化產(chǎn)品，客單價(jià)更高，成交周期長(zhǎng)。如果中小企業(yè)，更能賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，客單價(jià)低，成交周期短。
? 做培訓(xùn)，目標(biāo)市場(chǎng)是自己擅長(zhǎng)的行業(yè)，產(chǎn)品適配度更好，成單更快，但是市場(chǎng)空間小。如果是跨行業(yè)，市場(chǎng)空間大，但是對(duì)課程設(shè)計(jì)挑戰(zhàn)更高，對(duì)營(yíng)銷考驗(yàn)更大。
從實(shí)踐看，有幾個(gè)案例：
? 成都某企業(yè)財(cái)務(wù)共享，有類似代理記賬的業(yè)務(wù)，前期目標(biāo)市場(chǎng)是四川省本地，因?yàn)楸镜仄髽I(yè)對(duì)本地企業(yè)更認(rèn)可；
? 深圳某企業(yè)財(cái)務(wù)共享，有代理記賬和BPO業(yè)務(wù)，前期目標(biāo)市場(chǎng)是自己的合營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、上下游企業(yè)，好觸達(dá)；
? 上海某企業(yè)財(cái)務(wù)共享，嘗試做咨詢和信息化業(yè)務(wù)，前期目標(biāo)市場(chǎng)是本行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)豐富認(rèn)可度高。
（2） 市場(chǎng)空間
市場(chǎng)空間，是要算目標(biāo)市場(chǎng)的大小，決定我們產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)有多大，決定著我們這個(gè)共享公司的規(guī)模能做多大。
這里是要算這個(gè)市場(chǎng)有多大，然后算自己能在市場(chǎng)里占多少份額，就能算出來(lái)我們能做多大體量多大營(yíng)收，能賺多少錢，能否上市等等。
市場(chǎng)策略可以根據(jù)資源投入、成熟度等階段性的調(diào)整。
以代理記賬舉例，簡(jiǎn)單算比如國(guó)內(nèi)2000萬(wàn)個(gè)小微企業(yè)，每個(gè)企業(yè)每年付費(fèi)2000元，那么這個(gè)市場(chǎng)就是400億的規(guī)模。
當(dāng)然，對(duì)于財(cái)務(wù)共享公司而言，也不是說(shuō)就必須一個(gè)產(chǎn)品線，如果我們想做大，代理記賬、BPO、咨詢、培訓(xùn)我們都做，那這個(gè)體量就巨大了。
就看有沒(méi)有資金、有沒(méi)有人能把產(chǎn)品做好，能把市場(chǎng)做好，把客戶簽進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品和服務(wù)交付掉，能有收入，能有利潤(rùn)或者有持續(xù)的現(xiàn)金流。
（3） 競(jìng)品分析
這個(gè)很簡(jiǎn)單，我們要做什么事，需要知道現(xiàn)在市場(chǎng)上有沒(méi)有人做，有多少人做，做的如何。競(jìng)品分析涉及以下幾個(gè)重要事項(xiàng)：
? 市場(chǎng)上是否有需求；如果市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)品，或者是創(chuàng)新性的產(chǎn)品，比如2018年令才搞財(cái)務(wù)智能審核，沒(méi)有競(jìng)品，因?yàn)槲覀冇眯录夹g(shù)新模式解決了一個(gè)問(wèn)題，這是一個(gè)全新的市場(chǎng)；或者是個(gè)偽需求；
? 市場(chǎng)空間還有多少；比如市場(chǎng)100億，競(jìng)品有10家，他們發(fā)展如何，如果我們現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我們能分多少；
? 產(chǎn)品差異分析；競(jìng)品做的產(chǎn)品特色是什么，我們產(chǎn)品要怎么做才能贏得更多客戶；
? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇；要不要避開(kāi)競(jìng)品擅長(zhǎng)的市場(chǎng)做個(gè)差異化。
競(jìng)品分析需要做的事項(xiàng)：
? 前10、前20家競(jìng)品都是誰(shuí)，目前的規(guī)模多大；
? 主要產(chǎn)品是什么，有什么特色，定價(jià)如何；
? 競(jìng)品主要市場(chǎng)在哪里，哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)區(qū)域等；
? 競(jìng)品的客戶情況如何，銷售模式如何。
